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徐工在上海一晃兩年過去，上海辦事處經(jīng)過四五年的發(fā)展，在同事們不懈努力下，所有的工作已走上正軌，北京總部的業(yè)務(wù)也由原來的單一組態(tài)軟件的開發(fā)、銷售，同時(shí)向樓宇自控工程及自動(dòng)化工程項(xiàng)目的方向發(fā)展，根據(jù)業(yè)務(wù)需要，一部分有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員調(diào)回北京，于是徐工又帶領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)回到北京，主要負(fù)責(zé)西南和西北市場(chǎng)開發(fā)。
接到公司調(diào)離通知后，馬上在上海做了簡單的交接工作，徐工立馬趕回北京。回京后立即和正在負(fù)責(zé)西部市場(chǎng)的銷售人員分析西部市場(chǎng)狀況。前兩年，公司把主要精力放在華北、東北、華東、華南的市場(chǎng)開拓，負(fù)責(zé)西部地區(qū)的銷售團(tuán)隊(duì)相對(duì)比較薄弱，市場(chǎng)占有率幾乎從零開始，以目前銷售團(tuán)隊(duì)的力量，很快改善市場(chǎng)份額并不那么容易，而西部距北京較遠(yuǎn)，地大人少，若長期派人出差維系客戶或常駐西部省會(huì)城市，是一筆不小的開支，而效果也不一定很好，負(fù)責(zé)西部的銷售人員都是剛進(jìn)公司不久，沒有什么組態(tài)軟件的銷售經(jīng)驗(yàn)，在服務(wù)客戶上有一定的難度。
面對(duì)這前所未有的困難，徐工也感到彷徨，而這樣的彷徨和思考也將會(huì)成為下一段征程的加速器，所以不能停滯，也不能逃避，要想辦法克服這個(gè)困難階段，解決問題的最好辦法就是要有強(qiáng)大的執(zhí)行力，讓一切先開始有眉目的運(yùn)轉(zhuǎn)。最后定奪方案，由徐工在當(dāng)?shù)匕l(fā)展代理商，通過代理商去開發(fā)及維護(hù)本地市場(chǎng)，同時(shí)也要加大對(duì)西部銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，提高他們的業(yè)務(wù)素質(zhì)和軟件服務(wù)技能。
大的市場(chǎng)方針政策確定后，徐工和同事們就開始有步驟的按計(jì)劃實(shí)施，首先在行業(yè)雜志和各大自動(dòng)化門戶網(wǎng)站上刊登廣告，誠招重慶、成都、西安、烏魯木齊等地的金牌ISV和核心ISV，要求代理商在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Γ瑩碛锌蛻糍Y源，具備售后服務(wù)能力，后來徐工給這次市場(chǎng)策劃定名為“圈地運(yùn)動(dòng)”。
經(jīng)過三個(gè)月的努力，效果顯著，徐工和同事們?cè)诋?dāng)?shù)睾炗喴慌鹋艻SV和核心ISV，白天工作時(shí)間，銷售人員盡可能多地去聯(lián)系客戶，把有意向的客戶邀請(qǐng)到北京，陪他們一起和客戶商談合作以及代理事宜，下班后還延續(xù)著以前的培訓(xùn)風(fēng)格，手把手地教銷售人員盡可能多地學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)以及銷售知識(shí)。
徐工把自己從業(yè)五六年所積累的信息和知識(shí)以及成功案例一點(diǎn)點(diǎn)分析講述，希望他們從中有所借鑒和收獲。良好的銷售成績就是最好的強(qiáng)心針，銷售人員的干勁更加十足，學(xué)習(xí)到再晚也不覺得累。因?yàn)樗麄兿Ｍ玫臑榭蛻舴⻊?wù)，而專業(yè)知識(shí)是最基礎(chǔ)的準(zhǔn)備。記得有個(gè)銷售人員家住昌平，每天上下班在路上需要四個(gè)多小時(shí)，他幾乎是每天坐首班車上班，晚上又坐末班車回家，從來不遲到和早退。在維系客戶的過程中，還幫助技術(shù)支持為客戶解決一些力所能及的事，很快取得客戶的信任，業(yè)務(wù)能力和專業(yè)水平也得到很大的提高，幾度當(dāng)選過月度銷售冠軍，這是一件很令人鼓舞的事，也應(yīng)正那句話：只要有付出就有回報(bào)。
后來大家都把他當(dāng)成學(xué)習(xí)的榜樣，盡管后來他離開了公司，還有很多客戶在徐工面前鄭贊他敬業(yè)的工作態(tài)度。正是有了這樣一批銷售人員忘我的工作，崇尚服務(wù)第一的精神，刻苦勤奮的工作態(tài)度，使世紀(jì)星在西部市場(chǎng)上也占有一席之地。
同時(shí)，為鞏固好和金牌ISV和核心ISV的合作關(guān)系，整個(gè)團(tuán)隊(duì)又制定出一系列針對(duì)金牌ISV和核心ISV的培訓(xùn)計(jì)劃，不僅僅是讓他們?cè)诠こ添?xiàng)目中使用到世紀(jì)星，還要教會(huì)他們的銷售人員怎么去推廣我們的世紀(jì)星。定期協(xié)助代理商舉辦一些針對(duì)客戶的培訓(xùn)班和研討會(huì)。幫助代理商培養(yǎng)他們的銷售人員和技術(shù)人員，也經(jīng)常去代理商那里做技術(shù)交流以及銷售知識(shí)的交流，幫助代理商做市場(chǎng)策劃和宣傳。
正是有了各級(jí)代理商的鼎力支持，相互合作，互利互惠，只用了半年就便打開西部市場(chǎng)之門，使西部市場(chǎng)成為我們世紀(jì)長秋公司整個(gè)市場(chǎng)的重要組成部分。
后記：經(jīng)過合理規(guī)劃，徐工在公司的安排下對(duì)西部地區(qū)實(shí)行“大開發(fā)”，不僅僅是對(duì)直接客戶的發(fā)展，也與整個(gè)地區(qū)的供應(yīng)商達(dá)成ISV合作關(guān)系，整體而言，西部市場(chǎng)的拓展無論對(duì)公司還是對(duì)客戶，都達(dá)到了雙贏的局面。■
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