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   中國OEM市場的特點

　　OEM客戶需要把供應商的產品以及元器件組裝到自己生產的產品、機器上，然后銷售給它的客戶。從這個角度看，OEM客戶類似于系統集成商。同時，由于OEM客戶所特有的一些特點，決定了其對自動化產品供應商的要求和項目型市場完全不同。我們認為中國典型的OEM客戶具有如下特點：

　　1） 中國是世界制造業的中心，擁有全球最大的OEM市場；另一方面，中國OEM市場又是一個充分競爭的市場，幾乎是全球競爭最為激烈的一個市場，各大自動化廠商都試圖在中國巨大的市場中擁有一席之地。

　　2） 中國OEM用戶對自動化產品的性價比要求比較高，通常要求的自動化產品的價格，要比世界其它區域來的低。主要原因是：首先，中國OEM用戶群體大多數是中小型私營企業或民營企業，其資金并不充裕，而且對自動化產品的品牌要求不如對價格要求強烈；其次，一般來說OEM用戶的采購都具有長期性和周期性，因此OEM用戶希望從自動化供應商那里得到一個相對較低的長期供貨價格；最后，目前國內的知名自動化供應商眾多，市場的充分競爭，使得OEM用戶可以選擇的品牌較多，而且可以貨比三家。

　　3） 中國OEM用戶對產品供貨期的要求一般相對較短。因為OEM用戶采購行為具有周期性，而且其設備產品出廠也具有周期性，一般來說一接到訂單就馬上動手生產，因此要求產品供應商或者代理商能夠在最短時間交貨。目前多數供應商對于主流產品，已經可以做到供貨周期為1～2天。

　　4） 目前OEM市場對自動化產品的性能和質量要求也越來越高。中國的OEM用戶經過幾年的快速發展，其生產設備和機器的種類越來約齊全，而且功能要求越來越復雜對產品的性能要求，中高端機型已經越來越成為市場的主流機型，因此其對自動化產品的功能要求，已經不是幾年前大多數供應商所理解的——中國是一個低端市場，對產品的功能要求非常簡單。相反，目前中國OEM用戶對產品性能的要求在未來幾年甚至會超過國外發達國家。

　　OEM自動化產品市場規模的分布——產品

　　本報告中所指的自動化產品包括PLC，HMI，變頻器，低壓電器以及伺服產品。

　　PLC+HMI+傳動或運動控制產品，已經是很多OEM機械的標準配置。并且這種配置呈現明顯的提升趨勢。這表現在PLC的功能要求更強，譬如通訊、運動控制等方面。HMI的配置中觸摸屏和平板電腦的比例也在逐漸提升，并且大屏趨向明顯。變頻器的配置也進入主流和標準化。運動控制的提升更為明顯，在過去幾年，伺服一直是增長最快的產品，當然，市場仍然處在初期，用戶的接納大多是入門級的中低端產品。

　　2008年主要自動化產品在OEM市場的應用-分產品

　　OEM自動化產品市場規模的分布——行業

　　2008年自動化產品在OEM行業的分布如下圖所示，其中紡織機械、機床和風力發電行業是自動化產品應用的大行業。中國做為紡織大國，每年也生產大量的各種類型的紡織機械，而且紡織機械做為自動化產品應用的傳統行業，其自動化產品應用非常廣泛。機床行業主要應用的產品是伺服產品，另外低壓產業也有大量使用。而風力發電行業是最近幾年迅速發展的新興行業，每年以翻倍的速度增長，而且對自動化產品如控制器、伺服、變頻器等有大量使用。

　　表2：2008年主要自動化產品在OEM市場的應用-分行業

　　自動化產品在OEM市場的銷售模式

　　通常來說，供應商主要依靠分銷和直銷的力量對產品進行銷售，而針對不同的產品，供應商所倚重的分銷和直銷力量各不相同。對于中國OEM市場，分銷是眾多供應商所廣泛采用的銷售模式，甚至有些大的供應商對其產品只采用分銷而不采用直銷。供應商之所以如此倚重分銷模式，主要原因如下：

　　1） 在廠商的協助下，開展分銷商所在區域的市場拓展工作，這樣做相對來說是一種成本較低的業務拓展方式

　　2） 為客戶提供基本的技術支持、產品培訓等服務

　　3） 為保證及時交貨，分銷商通常備有一定庫存，減輕廠商的備庫存成本

　　4） 規避商業風險

　　此外，在OEM市場，有些產品的使用復雜程度較高，例如PLC(可編程控制器)，通常需要一些熟悉產品的第三方廠商幫助客戶進行編程、現場維護、設備調試等工作。提供這種服務的第三方廠商，我們成為OEM行業系統集成商。要成為具有實力的行業系統集成商，通常需要具備兩個條件：第一，需要熟悉該行業所使用的相關自動化產品的性能，熟悉其使用和編程；第二，熟悉該行業的工藝流程，這樣才可以協助客戶進行設備調試和現場維護。

　　當然，大多數比較簡單的自動化產品相對比較簡單，客戶可以直接使用而不需要第三方的指導。

　　圖1：自動化產品在OEM市場的銷售模式